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営業転換。


今朝、同業のある会社の会長とお会いして、いろいろと参考になる話しを聞くことができた。

会話の中で特に興味深かったのが、その会社の業務転換に関してだった。

その会社は、これまで参加していた公共事業から撤退した。
うちの会社も同地区で公共事業に参加していることから、以前からその会社が撤退した理由に興味を持っていた。
その理由は幾つか聞いたけど、要は公共事業に魅力がなくなったからだという。

ちなみに撤退したのは公共事業だけじゃない。
民間の仕事においてもある程度の線引きをして、受注率が低い見積り依頼を断り、その見積りに掛かる時間を現場に回す、得意分野に徹するなどといった具体的な業務効率化が図られていた。

会長が言うように、現在のこの市や県の公共事業はいろいろな面で魅力がなくなった。
最近の公共事業は、今までのような利益が豊富に出る公共事業ではなくなり、利益を出しづらい公共事業になったのだから、撤退という選択肢があっても当然だ。

特に最近の公共入札物件は安い上に経費が掛かり過ぎる。
規模の大きい会社なら影響は少ないかもしれないけど、うちの会社のような小さな会社にとっては結構きつい。

入札参加にする時点からカネが掛かり、手続きが複雑で手間が掛かる。
入札参加者数が激増して取りたくても取れない。(1物件の参加者が30を超えることも。)
落札できたとしても非常に安い。
最悪受注したとしても赤字というケースも増えるだろう。

依然として公共工事への依存度が高い会社はこれから大変だ。
この市では予定価格と最低価格を事前に公表しているため(最低価格は一律で予定価格の75%)、受注したい会社は25%引きで入札するしかないのが現状。
競争しようにも入札の結果「くじ引き」で落札者決定なんてケースがザラだから、最悪1年間まったく仕事が取れない可能性も出てくる。
(だいたい予定価格が安いうえに、工事内容に関係なく一律75%が最低価格というのに悪意さえ感じる。)

だから会長の会社は数年かけて総売上に占める公共事業の割合を減らしていき、最近になって撤退したのだという。
うちの会社も以前は年間売上の実に8割を公共事業で占めている時代があった。
しかしここへ来て運良くというか、タイミング良くその割合を2割程度まで落とすことができたので、今年は、「公共は取れなくても平気。」くらいの気持ちで望んでいる。(もちろん取りにはいくけど。)

公共は民間に比べて情が薄い。
入札制度がガラッと変り、突然公共工事が取れないなんて環境になることもあり得る。
そうなった時に備えて生き残る術を持っていない会社は淘汰される。

入札制度が良いとか悪いとか、地元企業をもっと大事にしてくれとか、いろいろ不満はあるけれど、公共事業を取りたいのであれば、その環境に順応するしか方法はない。

できないのなら辞めるだけだ。


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